Les erreurs de business plan d’un site web

Vous comptez lancer un site web pour gagner de l’argent, avez-vous prévu de faire un business plan ? Même à minima, le business plan vous permettra de cadrer votre projet, d’estimer les investissements nécessaires et donc d’anticiper ces investissements. Cependant, on recense souvent les mêmes erreurs dans les business plan pour site e-commerce. Alors, si vous souhaitez que votre site web soit rentable, faites attention à éviter ces erreurs !

Surestimer le trafic du site

Au moment de créer son site web, il est commun de surestimer le nombre de visiteurs sur le site. En effet, quel que soit le thème de votre site, il y a de fortes chances que plusieurs concurrents soient déjà installés. Une erreur commune consiste à penser que le bouche à oreille ou le référencement naturel permettront rapidement d’avoir du trafic. NON ! personne ne veut venir sur votre trafic ni en parler spontanément. Quant au référencement naturel, cela demande au minima un investissement en temps, pour des résultats longs et..aléatoires. Cette erreur dans l’estimation du trafic a des conséquences importantes dans la modélisation financière, notamment concernant l’évaluation du CA.

Lors de la rédaction du business plan pour site web, plusieurs critères permettent d’estimer le trafic potentiel d’un site web. Ainsi sont pris en compte la thématique traitée, les efforts en matière de référencement, la qualité du contenu ou encore l’investissement en marketing & communication.

Il est également commun de vouloir attirer le plus grand public possible, en omettant le fait que souvent il vaut mieux des visiteurs qualifiés en plus petit nombre plutôt qu’un vaste lectorat moins intéressé et intéressant.Une erreur classique consiste à vouloir attirer un maximum de personnes sur son blog. Ce qui nous amène au point suivant.

Mal définir le profil des clients.

« Ne cherchez pas des clients pour votre produit mais cherchez plutôt un produit pour vos clients », nous conseille Guy Kawasaki, ancien évangélisateur d’Apple. Ainsi, il est primordial de définir précisément votre segment de clientèle. Trop souvent, l’objectif est de viser tout le monde, pour généralement finir par ne toucher personne. En cernant les frustrations et motivations de votre segment de clientèle, vous évitez une erreur classique et couteuse.

L’outil de planification des mots clés d’Adwords vous permet de dessiner certaines tendances et déterminer les besoins clients. Ce n’est qu’une fois cette étape soigneusement bouclée, que la stratégie de monétisation peut être envisagée. Point de ventes avant de s’assurer que vous répondez réellement au besoin des visiteurs.
En ayant bien défini le segment de clientèle visé, il est plus aisé d’établir la stratégie de communication et marketing. Toutefois, certaines erreurs persistent à ce niveau-là.

Une stratégie marketing & communication hasardeuse

Il ne suffit pas de créer une page Facebook professionnelle pour considérer avoir fait un réel effort marketing. Les premiers visiteurs ne tombent pas du ciel, et un trafic abondant est toujours le prix d’une stratégie marketing & communication bien déterminée.Plus qu’un outil de recrutement client, il est même le garant de la cohérence stratégique de votre projet.

Ainsi les investissements prévus sont souvent insuffisants dans les business plan des entrepreneurs du web du fait d’une mauvaise estimation de départ. Parmi les coûts à assumer, nous avons les coûts de référencement, les campagnes adwords, la publicité on-line et off-line etc.

La recherche de client a elle aussi un coût, qui est souvent négligé dans la rédaction d’un business plan : le coût d’acquisition client.

Négliger le coût d’acquisition client

Il est fréquent de lire ou d’entendre : « si l’on vend telle quantité de ce produit, nous atteignons le million de chiffre d’affaires ». Mais la réelle question à se poser ici est : combien ai-je dû investir pour acquérir chacun de ces clients ? En effet, si l’on investit 60€ en communication pour acquérir un client qui nous en rapportera 70€, le réel bénéfice est assez maigre, voire négatif (car il faut prendre en compte la marge sur vente et non le CA seul).

Imaginons qu’une entreprise achète et vende des chaussures. Elle dépense 1 000€ en campagnes publicitaires et 500€ pour la publication de contenu sur le site, grâce à quoi elle vend 50 paires de chaussures. Le coût d’acquisition client alors de :
Budget communication/Nouveau clients = (1 000 + 5 000)/50 = 30€.
Le coût d’acquisition client est alors de 30€. Si chaque paire coute à l’achat 10€ et est vendue 20€ alors l’entreprise ne marge rien.

Surestimer le taux de conversion

Pour un site e-commerce, le taux de conversion désigne la part des visiteurs qui réalisent un achat à l’issu de leur visite sur le site.Dans un commerce physique, le taux de conversion est bien plus élevé et aisé à évaluer que pour un commerce en ligne. Pour une plateforme de e-commerce, nous rencontrons des taux de conversion qui oscillent généralement entre 1% et 4%.

Dans le cadre des prévisions de chiffre d’affaires, il est primordial d’avoir une estimation fidèle du taux de conversion. Au-delà du compte de résultat professionnel, le plan de trésorerie s’en retrouve également affecté. Une attention particulière doit alors être portée à l’effet de saisonnalité, s’il y en a un. Il est recommandé de prévoir au lancement un taux de conversion très faible, qui pourra s’améliorer mois après mois au fur et à mesure des optimisations réalisées sur le site et surtout du gain de notoriété (donc de crédibilité) que gagnera votre site web.

Conclusion

Si vous faites attention à ces erreurs, vous serez en mesure de mieux définir vos besoins de financement, vos investissements et ainsi être en mesure de rentabiliser au mieux votre site.