El método de tapa es una abreviatura de la estrategia comercial. Ver características y beneficios para el cliente con la evidencia.

El método de tapa es una abreviatura de la estrategia comercial. Ver características y beneficios para el cliente con la evidencia.

• Características: se trata de las características de su producto, esencialmente un técnico y objetivo punto de vista.
• Beneficios: se relaciona con las características, resultados traducen en elementos beneficiosos
• Evidencia: se trata de demostrar lo que usted acaba de anunciar por encima, para mostrar que las características y los beneficios son reales y concretas.

Este método de venta es probablemente uno de los más antiguos y es conocido por todos los principiantes así como ventas de los profesionales. Ella se supone que es fácil de implementar.

Las 3 fases de este método

Fase características del producto:

Aquí, presentamos la solución, tan sencilla y descriptiva, pero estos elementos no son todavía suficientes para seducir a tu pareja

Ventaja:

Es las soluciones reales que trae la solución, y que mejorará la vida de su perspectiva. Aquí, su cliente es algo que él; la solución satisface sus necesidades y sus problemas más importantes. Atención es necesario las soluciones a estos problemas a él, no los problemas generales.

Evidencia:

En esta fase, usted tiene la opción. Esto puede ir a través de una demostración, una innovación presentada con una patente, testimonios de referencias, la etiqueta de consumidor, etc.. Estos últimos argumentos vienen definitivamente convencer a tu prospecto, que ahora está listo para pasar el acto de compra.

Variante: El taxi método

La cabina es muy similar al del cabo, de hecho en este método en su lugar utilice evidencia que colgaban los beneficios para el cliente. No olvidemos que el motor de consumo a menudo es resolver un problema (que puede ser creado como celos) ver la sloanisme.

Este método funciona mejor porque presentar los aspectos genéricos de un producto y menos convincente para solucionar mi problema del cliente.

"" Teniendo en cuenta la personalidad de su interlocutor en la presentación de la solución – responde a la pregunta: ' lo que la solución cumpla con mi motivación personal "(method walk) el cliente es narcisista, no lo olviden.

Hay dos categorías de ventajas a tener en cuenta;

• los beneficios medibles
• los beneficios emocionales.

Racionales se componen de elementos tangibles que pueden medir o cuantificar. Por ejemplo, la aspiradora Dyson es diseñada y probada para durar toda la vida.

Dimensiones emocionales son más difíciles de medir porque hacen llamamientos a los sentidos de los clientes; sentir una diferencia, gusto, amor y diversión. Cosas que hacer casas pusieron más en este aspecto.

El principio para recordar es esto. Un beneficio evidente, es la capacidad del producto para hacer una cosa, sólo una, de manera excepcional. Los beneficios racionales y emocionales ofrecen la misma ventaja para distinguir una oferta a otra.

Tenga cuidado de no sobre mezclar emocional y racional, tienden a hacer el cliente confundido, y no compra un cliente confundido.

Atención: Los beneficios de un producto / servicio no son características

A menudo a la mezcla de los dos. Los clientes compran beneficios, no características. Los beneficios son lo que los clientes recibirán por hacer negocios con usted. Reciben alegría, un aumento de la experiencia, para ahorrar dinero, ser más eficientes a cambio los costos (no necesariamente en dinero), por lo que les llevará tiempo, serán crear malestar, se afectan su confianza (riesgo de decepcionarse) o cuestan dinero.

¿Por qué el taxi y no cabo?

Contrariamente a la creencia popular, las características no son ningún entusiasmo para el consumidor; a menos que estos últimos están familiarizados con el tipo de producto que vendes. El consumidor puede utilizar las características para comparar el producto/servicio a su competidor. La característica informa al consumidor mientras que el beneficio es el elemento que seduce.

Personas no siempre compran para satisfacer sus necesidades, las personas compran para satisfacer sus deseos. El uno y el otro pueden ser un problema.

Ejemplo: compra de un BMW, comprar un twingo puede también transportará desde A B, pero en coche un BMW asegura un cierto prestigio (ver artículo https://richesse-et-finance.com/societe-consommation-bonheur/)

Hacerlo para satisfacer sus deseos como moda etc. o sus necesidades (para construir una jubilación.

Pero el deseo es mejor porque si eres fan de algo, su deseo conduce a comprar y el precio no se ajusta en cuenta (ver al final del video cuando el tio que habla en inglés) http://richesse-et-finance.com/societe-consommation-bonheur/

Al imponer las ventajas y beneficios del producto en sus anuncios, la imaginación del consumidor está activa. Él se imagina.

• Es en la rueda de su coche nuevo;
• los ojos de la gente que pasa al volante de su coche nuevo;
• sus amigos que lo alaban por su compra;
• colegas que están sorprendidos de que él puede permitirse un coche.
• que va a ser una mujer

El imaginario popular asocia con la montura (el coche) una extensión del cuerpo humano, tengo un coche grande = yo soy un hombre poderoso (sexual y en la sociedad)

Para obtener mejores resultados con el texto del anuncio, es mejor suavizar las características de la cadena con beneficios y con los beneficios.

¿Créalo o no, cuando un consumidor hace lectura de su texto del anuncio, la primera pregunta (inconsciente) que surge es: y entonces? Su papel como redactor es responder a esta pregunta, con argumentos y el método de la cabina y esto, hasta que el cliente cede y muestra un interés en su producto o servicio.

La mayoría de los anuncios creados por dueños de pequeños negocios tiene solamente las características de sus productos y servicios, y es una lástima, porque en general, este tipo de publicidad convierte a muy pocos clientes potenciales en compradores.

El objetivo del método de cabina es hacer el trabajo para el cliente. Crear vínculos entre las características, ventajas y beneficios para él. Créanme, este último no toma tiempo para reflexionar sobre las ventajas y beneficios para cada una de las características que se presentan.

Caso teórico

Está equipado con un teléfono móvil con tecnología XYZ, lo que es más rápido. Esto corresponde a una característica del producto.

Pero todo no es capaz de entender las características de este producto. Éste en particular. Solo conocedores, expertos o especialistas serán capaces.

Un teléfono equipado con la tecnología XYZ inicia y lanza aplicaciones mucho más rápidamente que si no era su tecnología. Esto corresponde a un beneficio por la función.

Esto, todos pueden entender. Todo el mundo ha experimentado un teléfono lento para reaccionar. Y todo el mundo puede imaginar delante de un ordenador portátil más sensible.

Ventaja del producto como reacciona mejor echas más ciertas veces urgentes y l´instantaneite de la cosa para ver las fotos de ejemplos.

Demostración: un referente de la velocidad de los teléfonos con o sin tecnología.

Palabras clave

Listas de las características de los productos

• Más fácil,.
• otra vez,
• mejor,
• más rápido,.
• más fiable.
• económica,
• amplias.

 

Listas de los beneficios de los productos

• una mejora,
• el lanzamiento de una restricción,
• eliminar una dificultad,
• la resolución de un problema,
• (economía financiera, inversión)
• tiempo – rendimiento
• de bienestar físico o mental
• tranquilidad de la paz
• credibilidad, legitimidad
• Permite al cliente estar informados
• Conveniencia de las compras
• Paz de la mente

 

 

Lista de pruebas:

• garantías,
• etiquetas,
• Certificaciones,
• pruebas de rendimiento
• Simulaciones de
• manifestaciones,
• muestras,
• visita local,
• lista de clientes adquiridos,
• testimonios de clientes
• paso en el diario

Listas de los beneficios de los productos

• Usted será más para hacer esto
• Impresionar a XYZ
• Dazzle
• Usted estará protegido

 

 

Ejemplos concretos y casos reales

Broker financiero

Características: Broker financiero, selección de las mejores tarifas para archivo de préstamo de montaje

Ventajas: Evita la investigación y el trabajo de campo que resulta en ahorro de tiempo, facilidad de compra y la paz de la mente
Evidencias: Registros de clientes anteriores

 

Servicio de habitaciones

Características: servicio de habitaciones las comidas en cualquier momento

Ventajas: Flexibilidad en la hora de llegada y posibilidad de comidas en cualquier momento dando por resultado un aumento de la paz, un ahorro de tiempo y un aumento de confort

Pruebas: Escrito se puede en todas partes (sitio web, en la entrada)

 

Teléfono resistente al agua

Características: El teléfono resistente al agua

Ventajas: Podemos dejar la lluvia al gimnasio con

Evidencia: estándares donde un aumento de la tranquilidad

 

Planificación de la jubilación

Características: Asesor ofrece productos para preparar su jubilación

Ventajas: Usted puede tener una jubilación feliz

Pruebas: Documentos, testimonios etc.

 

Espacio de oficinas modulares

Características: Oficina intercambiable

Ventajas: Ganar comodidad y ahorro de tiempo y más ahorro de espacio una

Evidencias: Fotos – videos, simulaciones, testimonios de clientes, oficina demo escaparate

 

¿Cuando el método es más eficaz?

El método es eficiente y fácil si el cliente viene a ti con un problema.

Límites:

Creo que hay principalmente dos limitaciones a este método. La primera es la fase d´accroche del cliente porque tienes que ser capaz de haber tiempo explicar lo que algunos clientes quieren a mismos no escuchar

Debemos conocer el tipo de cliente para dar buenos argumentos (ver paseo).

CONCLUSIÓN:

Un método eficaz, pero que como siempre tiene límites.

 

Fuentes: