El método E.C.R.A.C. es un método de venta relevante en 5 fases. Este método se utiliza por los asesores para vender una solución a un prospecto.

Fin del método E.C.R.A.C.

Esta mañana te presento el método E.C.R.A.C. . C´est un método de venta relevante en 5 fases. Este método es utilizado por los asesores a vender una solución a una perspectiva, no es complicado en sí mismo, pero implica muchas cosas qu´il vas a tener que aprender a maestro y no explícitamente decir. Estoy hablando de objeciones particulares, c´est a decir objeciones concretas a su producto y las recurrentes objeciones de los clientes, que l´objet d´un otro artículo.

Vamos a empezar con las 5 palabras del método

Escuchar: En esta fase será necesario escuchar a su cliente (también funciona con tu amorcito). Qu´il activo L´Ecoute C´EST tendrá que hacer. Rebote "Justo" en lo su perspectiva le dijo mostrando señales de d´attention. De hecho n´oubliez no, la perspectiva s´interesse primero en la persona más importante para él en c´est decir: él. En nuestro método para enviar una bomba al cliente para significar su intención, ejemplo cuando hablo de l´epargne personas, la pregunta ¿por favor – lo? ¿Aunque de hecho sé para un hecho que la tienen A es sexy no? Y la necesidad de silencio, el primero que hablar después de haber perdido, no debe volver a un juego de pregunta y responder a uno mismo. En l´ecoute repito debe ser activo l´ecoute, c´est a decir la marca de interés lo que dice el prospecto, no interrumpirlo y concluye con: "Entiendo tu comentario" o "Entiendo…". »

Dig: cuando el cliente da objeciones, debemos entender el origen de la protesta. En este momento el objetivo del juego es volver a discusión en el campo del cliente por lo que necesita responder. Ciertas preguntas devolución la pelota al cliente mientras que le permite cavar y saber cuáles son las objeciones del cliente. "" Estas cuestiones son muy importantes y deben usarse "¿Qué te hace decir eso?" / "¿por qué crees esto?" es decir "/" en otras palabras "/" coche "/" es que "expandir"pero"te ruego"

Ejemplo un cliente viene y dijo j´ai bloqueado mi telefono (código pin? código punk? pantalla código? tarjeta de código?) y dijo que no funciona. Usted puede no sólo estas respuestas para responder a su solicitud, debe cavar para conseguir l´information que te interesa.

 

Reformular: en esta fase se debe validar con el cliente, por qué quedarse en los hechos para establecer puntos en común con la perspectiva. La objeción es bien tomado en cuenta e identificados por el asesor y el cliente debe sentir. Usar oraciones tales que "si he entendido bien,…". » . Por supuesto, es obvio qu´il no reformular si la frase es absolutamente claro pero sólo en el caso o la oración puede llevar a confusión. Reformulación es por lo tanto debe preguntar a su cliente pero con diferentes palabras. Si es posible utilizar el mismo vocabulario (o el mismo registro de vocabulario) como su interlocutor. Las palabras de la perspectiva puede usarse en preguntas abiertas utilizadas para reanimar la conversación.

 

Argumentan: Responder de una forma clara, lógica y estructurada. Tranquilizar a la perspectiva. L´argumentaire debe responder a las preguntas del cliente, así por ejemplo usted puede presionar el método SONCAS para responder.

Su argumento es a menudo los siguientes términos:

Doy un ejemplo:
-modo / ejemplo / tal como / en particular.

Les traigo la prueba:
-en efecto producir de / (allí) para pruebas

Finalmente reconozco un incidente:
-Oro / es cierto que

Finalmente trae un nuevo elemento:
-otra cosa / entonces / si bien / aunque.

 

Argumentan en oposición a ideas, hechos:

Para marcar una contradicción:
-Pero sin embargo mientras / mientras que / en cambio / no / si.

Para corregir:
-en realidad / verdad / de hecho.

Para marcar una oposición moderada:
-Sin embargo / no obstante / sin embargo / no obstante.

Para levantar o aliviar:
-incluso / hasta / menos / por lo menos.

 

Recuerde que debe utilizar el adecuado cuando los conectores de Exchange.

Definir la causa:
-porque / ya que / puesto que / pretexto que / es que… es que… / no que (+ subjuntivo)… sino porque para titubear de / en la ausencia de, gracias.

Definir las consecuencias:
-así / así / así / así que / al punto de a / tan / hecho / por lo tanto / tan.

Formular objeciones:
-Mientras que / salvo que / pero / aunque (+ código de área) cuando bien igual (+ condicional) sin embargo algo / / sin embargo.

Las comparaciones:
-como / de lo contrario que / como / as… que / menos… que / más… más… como / como / contrario.

Admitir – hacer concesiones:
-Aunque (+ subjuntivo) / sin embargo / no obstante / sin embargo.

Poner mis condiciones:
-Si / en el caso de (+ condicional / + subjuntivo) / si (+ subjuntivo) / proporcionado (+ subjuntivo)

 

Concluir comercio: Compruebe que el argumento es bien entendida por su cliente, que la objeción se inicia bien. Hace un buen cierre para asegurarse de bloquear permanentemente su venta. Usted puede utilizar por ejemplo la frase qu´est – qué le hará a hacer negocios conmigo y que n´allez no para hacer negocios.

CONCLUSIÓN:

Este método es efectivo, pero su aplicación práctica requiere mucho d´entrainement.